巧用沉默策略击败对手

       大部分人，要使别人认同自己时，总是说得过多。其实这是一种误区。现代社交研究人员认为，不少场合，多数交谈的毛病不是出于那些讲话太少的人，而是那些讲话太多的人。凡是让人厌烦的人几乎都是喋喋不休，从来不肯闭嘴的人。所谓“大巧若拙，大辩若讷”，那些看起来好像言语迟钝，却是真正有智慧的人。
       《墨子闲话》中曾记下这样一个故事：
       子禽有一次问他的老师墨子：“多言有好处吗？”
       墨子回答说：“青蛙日夜都在呜叫，弄得口干舌燥，却不为人们所爱听。而晨鸡黎明按时啼，天下不都被叫醒了！多言有什么好处？要说的是时候才行。”
       话说的太多往往得不偿失。所谓“言多必失”，说得越多，就越容易产生错误。
       台湾有一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的低价于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运的比计划多卖了整整100万美元。
       “静者心多妙，超然思不群”。太喜欢滔滔不绝的人往往也是沉不住气的人，这种人在冷静的人面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，不断的张合嘴巴占有了他们的意识，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会静下来认真地思索有效的对策。在这次讨价还价中，买主正是中了这位老板无意的谈判“陷阱”。不等对方发言，就迫不及待地提出建议价格，最后自己拿空子给别人钻。
       著名作家大仲马说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话来。”我们每个人都应牢牢记住这句至理名言。慎言胜善辩。夸夸其谈是软弱的首要标志，而那些能够做出大事的人往往并不是话很多。
       少说话的人有更多的时间静静思考，因此说出来的话更为精彩。我们应该少说话，尤其是当有比我更有经验或者更了解情况的人在座时，如果多说了，就等于自暴其短，同时也失去了一个获得知识和经验的机会。
       长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在影片中看到监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人和你说话，你就这么静静的呆着，一呆两个星期或者更长。实际上，正常的人即使是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。
       在生意场上，许多谈判高手经常利用“沉默”这一策略来击败对手。他们可以制造沉默，也有办法打破沉默，他们往往以此达到目的。
       所谓“言多必失”，说得越少，就越能避免错误。在谈判桌上，多说一句可能就会多泄露一个重要商机，商场上的“祸从口出”就是这个意思。
       当然，沉默只是人们表达力量的一种技巧，而不是本身就具有优势力量。沉默也不是简单地指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上表现出一种运筹帷幄、决胜千里的自信，以此来逼迫对方沉不住气，先亮出底牌。如果你神态沮丧，如霜打的茄子一般，只能是自讨苦吃了。

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