摸准顾客心理“厚利多销”

       古往今来，很多人在经商过程中把“薄利多销”作为商场的金科玉律，这一策略从资金周转的效率来看，无疑是非常值得的。但从另一个角度来看，同行之间进行“薄利多销”的恶性竞争也给自己的脖子套上了绞索。在有些情况下，“薄利”还体现了卖主对自己商品的不自信，有“因为商品不好，所以才便宜卖”的意思。因此，我们要具体问题具体对待，根据实际情况确定是“薄利”还是“厚利”。
       在美国纽约市的一条大街上，有个叫麦克的商人开了一家服装店，店面不大，生意也不怎么兴隆。
       一心想发财的麦克专门聘请了一个高级设计师，经过精心设计，世界最新流行款式的牛仔服上市了。
       麦克对这款牛仔服寄托了很大的希望，企盼一举改变自己生意不景气的状况。为此，他投入了60000美元的资金，首批生产了1000件，成本为每件56美元。基于打开市场的需要，他采取低价策略，把每件牛仔服的价格定为80美元，这在服装产品定价中算是比较低的。麦克心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会开门大吉，生意兴隆。
       于是他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，但是购买者寥寥无几。急昏了头的麦克铁下一条心来，将每件牛仔服的价格降低了10美元，又呼天喊地地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。估摸着低价之下，必有勇夫，麦克又将每件牛仔服的价格降低了10美元，这几乎是跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧（舅）”。向来不服输的他，这时也顾不得那么多了，干脆来了个赔本清仓大甩卖，每件50美元，工本费都不要了，但除了吸引了不少看客外，购买者却“落花流水春去也”，不再光顾。
       彻底绝望的麦克自认命该倒霉，索性也不再叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新流行款式的牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命。但广告牌挂出去后，还是无人问津。
       这时，他的一位朋友来看他，见到麦克发愁的样子，就笑着向他支了一招。
       这招很简单，就是在40美元后多加了个0，这样每件40美元就变成了每件400美元，价格一下子高出10倍。但令人惊奇的是，0刚刚加上去几分钟，就陆陆续续来了不少顾客兴致盎然地挑选起来。不一会的工夫，倒还真卖出去七八件，并且随后的销售形势越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前兴隆。
       站在一旁的麦克傻了，呆若木鸡地立在一旁。
       一个月过去了，虽然麦克仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本无归的麦克，转瞬之间发了横财，高兴得不亦乐乎。
       低价让麦克一筹莫展，高价反而让麦克扭转乾坤，并一举赚取了高出原来预期10倍的利润。在麦克看来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。麦克的“世界最新流行款式”的牛仔服，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次和高质量，样式的时髦和新颖，以满足自己的虚荣心和爱美之心。开始时，虽然麦克的牛仔服款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。
       可见，在商业实践中，什么时候该“薄利多销”，什么时候该“厚利多销”，一定要把商品的特性与消费者的心理结合起来，具体情况具体分析。

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