学会破解对方的心理战术

       谈判中的心理战术是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。这种诡计通过让你的心理不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此作出退让。
       创业者要破解这种诡计，必须做到：
       (1)不在有压力感的环境下谈判
       由于谈判地点引起心理压力的情况，上文我们也提过。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。
       问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
       如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
       (2)别被对手的人身攻击干扰
       除了操纵环境之外，对方还可能利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利？”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的心理战术，就能使之失效；而明白地指出这种战术，则能阻止“故伎重施”。
       (3)别被黑白脸的把戏迷惑
       有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸”的把戏。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
       在谈判中，同样也会出现这种心理战术。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值4000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付3800元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮对方的忙似的。
       “白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的心理战术。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你依据的原则是什么？”
       (4)别被威胁吓住
       威胁是谈判中最常用的心理战术之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。
       对付心理战的办法，首先是坚强自己的神经！为了使对方的威胁失效，你可以干扰其传达威胁的过程。不妨故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以直接告诉对方，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。

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