处于优势和劣势下的谈判技巧

       创业者要想在谈判中获得更多的利益，不但在双方势均力敌的情况T要采取巧妙的方法，在处于优势和劣势的情况下也要注意技巧。
       在优势条件下，主要有以下8种主要方法：
       (1)强制法
       用强硬的态度、方式和方法迫使对方接受自己的条件。这种方法让人反感，不宜经常使用，要注意保全对方的自尊和维护自己的形象。
       (2)挑剔法
       又称批评法，即用激烈的言辞批评对方，促使对方不安并降低期望，进而迫使对方接受自己的要求。这种方法也应少用，运用时也应严格对事不对人，不要搞人身攻击。
       (3)回避法
       通过在一定时机中躲避对方，造成对方的心理挫折和波动，以进一步增强自己的谈判力。这种方法适用于对方别无选择而达成交易的愿望又非常强烈时。不过，回避法的使用也可能导致敌意。
       (4)掩强法
       优势的一方在谈判前期，适当掩盖自己的实力，使对方不能完全了解自己的全部谈判实力。这种掩饰等到对方已投入相当成本并具有浓厚兴趣时即应停止。
       (5)玄虚法
       谈判一方为了发挥谈判力而故弄玄虚，或避重就轻，或避实就虚，貌似积极，实为消极，使对手迷惑，以便实现自己的要求。不过这种方法不仅优势一方能用，也常为劣势或均势谈判者所运用。
       (6)利诱法
       通过给予对方一些小利益而降低对方的要求，从而使自己更多地获取相对较大的利益。
       (7)拖延法
       优势谈判者通常在时间上都比较富裕。相反，劣势谈判者在时间上往往拖不起。优势方可使用这种方法使自己更主动，以最大限度地发挥自己的谈判力。不过，使用此法须有解释得通的理由，并适可而止。
       (8)引兵过河法
       使对方在实质性谈判之前，投人大量的谈判成本，已经后退不得，而自己无形中就更加处于优势和主动地位。
       在商场谈判中，一方处于优势，另一方就会处于劣势。对于劣势一方来说，谈判难度较大，最重要的就是改变双方谈判力的对比，然后才是进行实质性谈判的技巧。其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，努力扬长避短、补短，尽量减少让步。下面介绍8种常用的方法：
       (1)事前补救法
       有些影响谈判力的因素可以进行调整和控制，如战略战术选择，劣势一方在谈判前不妨多下工夫，以扭转不利局面。
       (2)改变对方心态法
       优势谈判者往往有较强的否定、高傲、压迫等心态，劣势谈判者要不卑不亢，让对方明白双方是平等的，大家是有着相互依存的利益关系才坐到谈判桌边来的，以改变对方心态。
      (3)坦诚相见法
       使用这种方法要取得成功，必须晓之以利，这种“利”不一定就是金钱，其他的如社会影响、企业形象、长期合作、开拓市场等，都是对方的收益。
       (4)欲擒故纵法
       如果对方盛气凌人，己方不妨巧妙吹捧，顺着对方，以满足其自高自大的虚荣心态，使对方放松警惕，以便寻找可乘之机。
       (5)外强中干法
       己方谈判力的确很弱，只要对方不确切知道，己方的言行就不能流露出软弱，而要表现出充分的自信，从而使谈判得以公平进行。
       (6)利用外力法
       当我们自身的谈判力较弱时，不妨采用纵横联合、借用外力的方法来提高自身的谈判力。外力通常包括其他企业、政府、行业组织及社会舆论等。
       (7)设立底价法
       低价的设立可使劣势方在谈判时心中有底，情绪稳定，既有助于抵挡对方施压，又能有效控制冲动。
       (8)争取对方让步法
       要让对方让步，自己须占据优势。如果全局不能占据优势，不妨争取局部优势。另外还须施加压力，因为让步大都是在压力之下被迫做出的。施加压力时须注意：
       ·必须准备几个替代方案，利用一切机会，不断施加压力；
       ·必须不断地抵抗或反对对方；
      ·要尽力削弱对方的立场，即尽量寻找并抓住和利用对方的“把柄”。

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