针对谈判的特点学习谈判

       既然谈判是无处不在的，就要有效地利用它，使自己在谈判中处于有利地位，但前提是要先准确地掌握它。只有掌握一种东西，才能充分地利用它。如果对它的特点都不了解，何谈运用呢？所以，创业者要学习谈判的技巧，先要掌握谈判所具有的以下特点：
       第一，谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。
       比如，在服装店内，一位顾客正为购买一条裤子而与店主谈判，店主根据货物买卖的常规做法，首先开价160元，顾客要求老板把价格压低。店主又一次要价150元，并且强调已是合理价。顾客报了自己的价为130元，最后双方以140元成交。在这场谈判中，买卖双方都是通过不断调整各自的报价而使价格相互接近，最终在140元这一价格点上达成利益的平衡。
       需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判。
       第二，谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。
       谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
       为了很好地解决谈判中的这对矛盾，首先必须对此有深刻的认识，其次在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，就必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。
       在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到。实践中我们常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突，当谈判因存在冲突而陷入僵局时茫然失措。因而，为了避免冲突，对对方提出的意见和要求只是退让和承诺，不敢据理评价和反驳，不敢正当积极地争取自己的利益。如果遇到那些善于制造冲突、乐于通过战略取胜的谈判对手，则常常会吃亏受损。与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性的一面，视谈判为一场你死我活的战斗，只讲究一味地进攻，甚至最终将对手逼出谈判场外，回过头来看自己也是劳而无获。对于谈判者来讲，应该提倡在合作的前提下达到利益最大化，即在使对方通过谈判有所收获的同时，使自己获得更多的收获。此所谓“合作的利己主义”。
       第三，对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。
       对此，美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格有这样一段精彩的论述：谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接受临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。这段话意在告诉人们，参与谈判的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。
       了解和把握谈判的利益界限问题是非常重要的。在谈判中必须满足谈判各方的最低需求，不能一味的给对方让步，自己也不能无止境地进攻，否则最终会因对方退出而使自己可能到手的利益丧失掉。这就是人们常说的在谈判中要把握住进攻的“度”。把握住成交的时机是非常关键的，对“度”的恰当把握，是衡量谈判者在谈判中作用大小的重要指标。
       第四，谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
       首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判者必须以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分地体现谈判科学性的一面。其次，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同，这就是谈判的艺术性的体现。
       对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。也就是说，在涉及到对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制定以及对交易条件的确定等这些问题时，则更多地体现出谈判科学性的一面，而在具体的谈判策略与战术的运用上，比较多地体现了谈判的艺术性的一面。“科学”告诉我们在谈判中如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做得更佳。

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